Costa: lavoreremo con 5.500 adv ma con più remunerazioni e garanzie

26 marzo 2021 12:48

Daniel Caprile

La meta naturale di un percorso di ripensamento della distribuzione in senso qualitativo iniziato cinque anni fa. Così il direttore commerciale Italia di Costa Crociere, Daniel Caprile, definisce il contratto 2021 dedicato alle agenzie lanciato in questi giorni dalla compagnia: un accordo che sarà valido a partire dal prossimo 1° aprile e che per la prima volta non riguarderà l’intera platea delle adv italiane, ma un panel di circa 5.500 punti vendita: “Quelle che hanno deciso di seguirci nel nostro nuovo corso o che hanno reali potenziali di sviluppo”, aggiunge il country manager, Carlo Schiavon. Le agenzie contrattualizzate saranno quindi divise in due cluster distinti: le Costa Point, i punti vendita più fidelizzati che esprimono produzioni consistenti, pari a circa i due terzi del panel complessivo; e le Costa Dealer, il restante terzo, ossia le agenzie con volumi di fatturato più contenuti, ma dotate di interessanti potenziali di sviluppo.

A fronte di tale selezione, riprende Caprile, “offriamo non solo più formazione, attività di comunicazione e quindi visibilità, sistemi e strumenti avanzati, ma anche se non soprattutto maggiore reddittività. Per le Costa Dealer, in particolare, abbiamo deciso di portare la commissione base al 10%, aprendo loro contemporaneamente il mondo delle incentivazioni. Per le Costa Point, invece, abbiamo puntato a marginalità extra sulle vendite ancillari, soprattutto relativamente alle escursioni a terra e alle bevande. Preferibilmente da aggiungersi alle nostre tariffe all inclusive che, insieme a alle stesse all inclusive più escursioni, rappresentano ormai il 70% del nostro fatturato complessivo (in tempi normali, ndr)”.

Il tutto, ci tiene a precisare Schiavon, “assumendo quale benchmark di riferimento l’anno 2019 e garantendo la stabilità di un impianto che sarà valido fino a tutto il 2022, permettendo cambiamenti esclusivamente in senso migliorativo alla scadenza dell’anno commerciale 2021″

Riccardo Fantoni

Ma su che basi è avvenuta la selezione delle agenzie? “Anche in questo caso si è trattato di un processo piuttosto lungo e articolato, che ha preso in esame l’intero percorso verso un approccio più qualitativo alla distribuzione iniziato cinque anni fa – risponde prontamente il direttore vendite Italia, Riccardo Fantoni -. ll fattore più semplice da considerare sono state senz’altro performance. Il tutto però analizzando gli andamenti di più anni, e non solo del 2019, nonché parametrando i numeri alla dimensione del bacino di utenza di ciascun punto vendita. Ma abbiamo valutato anche la qualità della relazione reciproca stabilita nel tempo con ciascuna agenzia, favorendo naturalmente quelle che ci hanno dato garanzia di preparazione e adesione alla nostra nuova filosofia. Infine, non abbiamo neppure trascurato il potenziale, la cui entità possiamo misurare anche grazie a un’innovativo strumento di geomarketing, di cui ci siamo dotati un paio di anni fa”.

Carlo Schiavon

In cambio Costa chiede alle agenzie una serie di elementi di reciprocità: “Se inviamo del materiale promozionale, per esempio – conclude Schiavon – ci aspettiamo che questo venga adeguatamente esposto sui canali offline e online, rispettando anche le linee guida sull’utilizzo del nostro brand. Ma chiediamo pure la partecipazione ai nostri percorsi formativi, per lo meno ai moduli più importanti disponibili in Costa Academy. Desideriamo inoltre che si conoscano e si faccia uso di tutti i nostri sistemi. Infine auspichiamo il rispetto della trasparenza tariffaria in tutte le fasi della relazione con il cliente. E questo per evitare soprattutto che qualche grande player, specialmente dell’intermediazione online, possa ricorrere a un uso eccessivo della leva prezzo, per generare volumi consistenti a scapito delle marginalità, mettendo in questo modo a rischio l’intera filiera e soprattutto il valore consulenziale della vendita in agenzia“.