17 March 2026

Pagliara, Nicolaus: il futuro è nell’integrazione verticale del prodotto

Tecnologia, modello tour operating misto e tanta integrazione verticale. Sono i tre pilastri principali della strategia del gruppo Nicolaus, ormai da tempo impegnato in un’ambiziosa scalata nel mondo del turismo organizzato italiano. “Dopo l’acquisizione di Eden Viaggi è indubitabile che nel settore si sia creato un vuoto – racconta il presidente e amministratore delegato Nicolaus Tour, Roberto Pagliara -. E noi con l’operazione Turchese abbiamo proprio mirato a occupare alcune aree di business rimaste scoperte. Ma i nostri piani di sviluppo non saranno un semplice copia e incolla di quanto fatto in passato da altri operatori. Il vecchio modello di business del turismo organizzato è ormai superato. Serve un approccio nuovo“.

Ecco allora il focus sulla tecnologia, sia per quanto riguarda la costruzione dei pacchetti a medio e lungo raggio, oggi realizzati indifferentemente con voli di linea, low cost o charter, sia per le imprescindibili strategie di pricing dinamico. “Ma un ruolo fondamentale nei nostri piani lo gioca soprattutto l’integrazione verticale dell’offerta – aggiunge Pagliara -. Il prodotto a gestione diretta è fondamentale perché ci dà garanzia di continuità ne tempo e di qualità della proposta, in un contesto nel quale stiamo puntando sempre più sui repeater e sulla fidelizzazione del mercato agenziale, che rimane il nostro canale principale di distribuzione”.

Il triangolo del prodotto perfetto per Nicolaus è quindi composto dalla parte tour operating che paga le camere alla società di gestione in house, a sua volta debitrice dell’affitto alla società immobiliare della holding di casa: “L’obiettivo in questo caso non è scaricare perdite e utili a seconda della convenienza del momento – precisa Pagliara – ma far stare in equilibrio l’intero sistema. Certo, capitano occasioni in cui un elemento pesa più dell’altro e viceversa, ma un’integrazione di successo si basa su questa triangolazione”.

Al momento il portfolio Nicolaus di 34 club per l’estate (di cui dieci a marchio Valtur) è quindi composto da un 25% di resort in gestione diretta, mentre i restanti tre quarti sono in management o in franchising. A ciò, nel modello misto della compagnia, si aggiungono circa 500 strutture in commercializzazione a contrattazione diretta, “che per noi rimane uno dei pilastri fondamentali per il controllo del prodotto – conclude sempre Pagliara -. Stiamo anche pensando, per la verità, allo sviluppo di un progetto banca letti per Turchese, ma si tratterà di un’operazione mirata che anche in questo caso prevederà una selezione accurata dell’offerta. Infine stiamo lavorando all’integrazione dei channel manager nel nostro sistema tour operating. Il tutto nel solco dei nostri piani di investimento tecnologico”.

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