14 July 2024

Vairo, TrustForce: cresce il valore del mercato agenziale. Servono più formazione e presidio del trade

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Più formazione e presidio del trade, non solo da parte dei tour operator, ma soprattutto per conto di destinazioni e servizi accessori, che finora non avevano ritenuto le agenzie di viaggio centrali nelle loro strategie distributive. E’ quello che chiede oggi il mercato, secondo il fondatore e ceo di TrustForce, Gian Paolo Vairo: “Per questo la formazione delle risorse giocherà nei prossimi anni un ruolo chiave. L’aspettativa è quella di lavorare con professionisti in grado di trovare sempre le migliori modalità di relazione con gli adv, siano queste visite in agenzia, oppure contatti da remoto con webinar formativi, piuttosto che appuntamenti collettivi attraverso l’organizzazione di eventi sul territorio. Autonomia e metodo sono in particolare le caratteristiche del sales account più ricercato“.

Il sales account turistico, in definitiva, si prepara a diventare ancora una volta centrale per il mercato italiano. TrustForce, dal suo punto di osservazione privilegiato, ha visto crescere le richieste di costruzione di nuove reti commerciali del 30%. Inoltre, ha arricchito del 20% le proprie reti commerciali esistenti. Infine, sono raddoppiate le richieste di figure di inside sales, ovvero professionisti commerciali che da remoto contattano agenzie selezionate.

In questo contesto, si consolida anche la figura dell’agente di viaggio che si posiziona, oltre quale essenziale elemento nella catena distributiva dal punto di vista dei tour operator, anche come interlocutore preferibile dal punto di vista dell’utente finale, che trova nell’adv competenza e affidabilità, specialmente per quanto riguarda gli itinerari articolati e di alta gamma. “Soprattutto negli ultimi sei mesi si registra un cambio di rotta rispetto agli anni precedenti – riprende Vairo -: la crescente attenzione rivolta dagli operatori al trade è dimostrata dal fatto che sempre più brand ci richiedono personale commerciale, sia territoriale sia da remoto. Riconoscono alla rete distributiva i meriti di vendite più qualificate rispetto all’online: significa pratiche a maggior valore per persona, ma anche più centrate sulle esigenze del cliente, pertanto fonte di minori complaints. La multicanalità è un fatto consolidato e l’online un concorrente agguerritissimo, ma ormai è certo che in agenzia si fanno gli acquisti migliori. Inutile sottolineare che questo trend può continuare solo se gli agenti si impegneranno a formarsi e a studiare senza sosta, e soprattutto non sentendosi mai arrivati. Gli operatori del settore si rinnovano costantemente e nuove realtà si affacciano sul mercato: gli agenti devono rimanere al passo, aiutati dai sales promoter che più che in passato sono chiamati ad affiancarli”.

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