17 March 2026

Dalziel, Alitalia: «Nuovi contratti di incentivazione per le agenzie»

lorna«Era prioritario riconquistare la fiducia degli agenti di viaggio»: Lorna Dalziel, ormai da dieci mesi in carica quale senior vice president sales di Alitalia, torna a ribadire l’importanza del canale agenziale per la compagnia, «un canale che ancora oggi «rappresenta l’80% delle nostre vendite in Italia». Dieci mesi all’insegna di lavoro e cambiamenti: «Avevamo promesso di dare più strumenti e prodotti diversi da vendere e lo abbiamo fatto». Fondamentale – nonché finalizzato ad una maggiore penetrazione in agenzia – è stato perciò «il rinnovo della formazione dei sales così come il fornire loro un focus più centrato sulla vendita del prodotto lungo raggio di quello premium. Era necessario rimuovere la percezione di Alitalia quale compagnia point to point e focalizzata sul domestico, e farla invece riconoscere quale “network carrier”: abbiamo aumentato il numero di destinazioni lungo raggio servite – da Città del Messico, a Santiago del Cile, Beijing, per arrivare poi a Cuba, da novembre». Ed era necessario mettere in evidenza la partnerhsip nel gruppo Etihad, grazie a cui «insieme altri vettori partecipati da Etihad siamo in grado di offrire un prodotto veramente completo che arriva in tutto il mondo, dall’Asia al Medio Oriente e via Abu Dhabi in Australia». Senza dimenticare la jv sul fronte Atlantico con Air France-Klm. Infine «siamo diventati un vettore premium con un prodotto dedicato ben riconoscibile e con un equipaggio da cui traspare il senso di ospitalità tipicamente italiano». Ora il comparto agenziale «si sente più seguito. C’è stata una risposta positiva da parte loro, hanno apprezzato ciò che è stato fatto. Ora hanno “il prodotto” da vendere. Ora c’è fiducia». Ma non basta: «La prossima fase sarà negoziare nuovi contratti di incentivazione. Nel 2017 ci saranno sicuramente novità in questo senso da proporre alle agenzie. Ci hanno supportato, continuano a farlo, quindi serve un riconoscimento concreto».

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