Kel 12 oltre i 42 milioni: l’AI accelera, consulenza e prodotto fanno la differenza

28 settembre 2026 13:49

Kel 12 Rubino Oltre 42 milioni di euro di fatturato, +5% sull’esercizio precedente, 905 partenze e più di 7mila viaggiatori su 100 destinazioni.

I numeri sono stati presentati alla convention di Reggio Calabria, che ha riunito oltre 100 partecipanti, tra agenzie e partner. Accanto ad Accenture, con cui Kel 12 ha avviato un percorso dedicato all’innovazione tecnologica e alla personalizzazione della consulenza, erano presenti Redion, Ita Airways, Qatar Airways e Singapore Airlines.

Kel 12 chiude il 2025/2026 in crescita, nonostante un anno complesso sul fronte internazionale, e guarda al nuovo esercizio con prenotazioni già in buon andamento. Più ancora del risultato complessivo, però, è il mix dei ricavi a raccontare dove si sta spostando il business: i Viaggi con Esperto valgono circa il 50% del fatturato, i Private Journeys il 14-15% e continuano a crescere, mentre Unique Collection, Dune e Active rappresentano le linee sulle quali l’operatore individua ulteriori margini di sviluppo.

Per la distribuzione è una fotografia significativa: mentre la componente più ‘standard’ del viaggio diventa sempre più accessibile, confrontabile e – probabilmente molto presto – anche acquistabile attraverso sistemi di AI, la crescita si concentra dove servono maggiori competenze, capacità di interpretazione e un prodotto che non possa essere ricondotto alla semplice somma di volo, soggiorno e visite.

È qui che la specializzazione torna a essere una leva commerciale, soprattutto quando riesce a tradursi in esperienze riconoscibili e difficilmente replicabili. «Con l’aumento del bisogno di autenticità, sicurezza e originalità – sottolinea Gianluca Rubino, ceo di Kel 12, durante la convention – siamo chiamati a individuare modalità di sviluppo del prodotto che lascino un segno distintivo nel mercato».

Rubino: «Tecnologia sì, ma al servizio delle adv»

Alla specializzazione del prodotto Kel 12 affianca una seconda leva: mettere a sistema il patrimonio di conoscenze costruito in quasi cinquant’anni e renderlo utilizzabile dalla rete distributiva. È in questa direzione che si inserisce l’investimento tecnologico del tour operator: a marzo 2027 arriveranno un nuovo ERP e un nuovo CRM, pensati per conoscere meglio i viaggiatori, organizzare le informazioni disponibili e farle dialogare con ciò che le agenzie già sanno dei propri clienti.

Il modello parte dall’integrazione di due patrimoni diversi ma complementari: la conoscenza delle destinazioni e del prodotto del tour operator e quella delle persone, delle aspettative e delle motivazioni che appartiene alla rete. «Vogliamo preservare tutta la knowledge base di Kel 12 e metterla a disposizione delle agenzie – spiega Rubino rivolgendosi direttamente alla platea -. Non ci sarà nessuna AI capace di interpretare i bisogni e le emozioni del vostro cliente come fate voi».

Accenture: più informazioni non significano meno intermediazione

Il contesto di mercato lo ha tracciato Stefania Filippone, travel Italy & Greece lead di Accenture, partner di Kel 12. Il turismo continua a crescere nonostante il forte incremento dei costi degli ultimi anni e il valore si sposta sulla capacità di selezionare e verificare le informazioni, interpretare i bisogni del cliente, rassicurarlo, costruire una proposta coerente e assumersene la responsabilità, anche nella gestione degli imprevisti.

Su questo terreno si innesta la lettura commerciale di Daniela Di Berardino, cco di Kel 12. Se il CRM permette di organizzare dati e comportamenti, resta decisiva la conoscenza qualitativa che nasce dalla relazione con il cliente. «Il cliente non è il destinatario finale del prodotto, è una parte integrante del processo. Ascoltiamo le destinazioni attraverso i product manager e i nostri partner, e poi ci sono gli agenti»: è dall’incontro tra queste conoscenze che, secondo Di Berardino, si costruisce la capacità di «ascoltare, interpretare e collegare», facendo incontrare il viaggio giusto con la persona giusta.

La stessa logica guida l’evoluzione dei touchpoint. Sonia Di Gregorio, cmo, ha annunciato l’arrivo nel 2027 del nuovo sito, pensato per accompagnare la navigazione sulla base degli interessi dell’utente, all’interno di un ecosistema che integra app, newsletter, DEM, social ed eventi e utilizza il CRM per leggere comportamenti e tendenze. «Il profilo medio resta quello di un viaggiatore di 62 anni, donna nel 60% dei casi e con un budget medio di 6.500 euro, anche se Active sta contribuendo ad abbassare l’età media».

Il prodotto resta il banco di prova: dal Nilo a Unique

Dati, ascolto e relazione diventano così la base sulla quale orientare la programmazione, perché la strategia di differenziazione sia evidente anche a scaffale. Sabina Migliori, cpo, ha ricordato come i Viaggi con Esperto restino il “marchio di fabbrica” dell’operatore: gruppi fino a 14 persone nei quali l’esperto agisce da vero mediatore culturale, sia quando conosce una destinazione da decenni, sia quando la interpreta attraverso competenze specifiche, dall’archeologia alla geologia.

Ed è una linea che continua a generare business. Tra gli sviluppi annunciati figura infatti una terza imbarcazione tradizionale sul Nilo, su un prodotto che da solo ha già superato 6 milioni di euro di fatturato. È un dato che rende bene il peso economico di una proposta fortemente caratterizzata: non semplicemente Egitto, ma un preciso modo di viverlo e raccontarlo.

La stessa logica si ritrova, con un posizionamento differente, in Unique Collection. Chiara Rizzi, product manager, ha insistito sul fatto che strutture ed esperienze non vengono aggiunte alla fine di un itinerario già costruito, ma diventano il criterio stesso con cui il viaggio viene progettato. «Non scegliamo il lodge più bello o più lussuoso in assoluto, ma quello più adatto a vivere la destinazione. E le esperienze non vengono inserite a caso: spesso sono proprio la ragione per cui abbiamo deciso di costruire l’itinerario in quel modo». Nel 2027 Unique crescerà con Botswana e Zambia, entrambi già aperti alle vendite.

Accanto a Unique, Kel 12 Camp lavora su una direzione diversa ma complementare: allargare la platea delle spedizioni senza snaturarle. Più spazio nelle tende, maggiore privacy e bucket shower rendono il deserto accessibile anche a chi non ha una lunga esperienza di viaggi spartani, mantenendo però la mobilità del campo e senza trasformarlo in glamping.

Ed è proprio in questa capacità di adattare il prodotto senza renderlo standard che Kel 12 individua uno dei principali margini di crescita per il 2027. Già dalle prossime settimane partirà un percorso di formazione continua con le agenzie, accompagnato dall’evoluzione dei sistemi tecnologici. «Siamo arrivati fin qui da soli – conclude Rubino -. Oggi la distribuzione non è il nostro primo canale, ma da questo momento abbiamo bisogno di voi: solo voi potete spiegare davvero l’emozione e il valore di un viaggio Kel 12».