Il nuovo contratto Alpitour tra continuità e Trevolution

17 dicembre 2021 12:25

Alessandro Seghi

Un contratto sostanzialmente ricalcato su quello dell’anno scorso, ma che modula commissioni e impianto sulle novità introdotte dalla Trevolution. Il direttore commerciale trade del gruppo Alpitour, Alessandro Seghi, descrive così il nuovo accordo commerciale che lega l’operatore alle agenzie per il 2021-2022. Partito ai primi di novembre, il contratto modula quindi le commissioni su tre variabili principali: i valori di fatturato espressi dalle singole agenzie nel 2018/19, il network a cui si è eventualmente affiliati e il tipo di prodotto venduto (Mainstream, Specialties & Goal Oriented e Seamless & No frills).

“Abbiamo volutamente tralasciato i volumi prodotti negli ultimi due anni di pandemia, pur sapendo che i livelli commissionali avrebbero potuto tenerne conto. È un investimento che abbiamo deciso di portare avanti anche in ottica di sostegno alle agenzie – spiega lo stesso Seghi -. A questo abbiamo aggiunto un piano di incentivazione che opera su base trimestrale per i prodotti Mainstream e Seamless & No Frills, semestrale per quelli Specialties & Goal Oriented. Le adv potranno così decidere quale livello di impegno e concentrazione delle proprie vendite dedicare al nostro prodotto, sapendo che a volumi più alti possono corrispondere remunerazioni decisamente più elevate e crescenti”.

Ma non solo: l’intero impianto contrattuale è stato modellato sul processo di riorganizzazione avviato con l’operazione Trevolution. “Abbiamo declinato il contratto, la forza di vendita sul territorio e in sede, il nostro booking e back office, il trade marketing, le modalità di presentazione del prodotto su EasyBook, la pianificazione commerciale, il controllo di gestione commerciale e tanto altro al paradigma Trevolution – aggiunge Seghi -. In questo modo abbiamo creato un sistema capace di dialogare in maniera efficiente ed efficace con il prodotto, il marketing, il revenue e tutte le direzioni aziendali che lavorano specificatamente sui tre pillar”.

A livello di collaborazioni, il numero di agenzie contrattualizzate si attesta quindi sulle 6.200 unità. Coerentemente con una scelta ormai consolidata da tempo, “il perimetro di riferimento si è evoluto seguendo una strategia non più estensiva, ma selettiva – prosegue ancora Seghi -. Capace cioè di focalizzarsi su quelle realtà che hanno deciso di abbracciare un percorso di crescita e partnership con noi e che coinvolgeremo sempre di più. Ci sarà poi spazio per alcune formule distributive che si stanno rilanciando o che stanno crescendo come le associazioni in partecipazione e i consulenti senza una agenzia fissa di appoggio“.

Anche il modello di pricing continua a seguire la logica del pacchetto, interviene quindi il chief revenue & digital officer di Alpitour, Paolo Meroni. Alla luce della crescente attenzione del mercato alla segmentazione di prodotto, “stiamo riconoscendo però al contempo l’opportunità di introdurre elementi di upselling, come l’upgrade di camera o di classe volo, nonché di cross selling per la vendita di servizi addizionali, come le escursioni, i parcheggi o simili”.

Infine una parola sull’andamento delle prenotazioni: “Il livello delle vendite raggiunto in questi due mesi è decisamente allineato alle nostre attese – conclude Seghi -. La capacità aerea che abbiamo messo a disposizione della distribuzione e le modalità con cui l’abbiamo ripartita sul territorio ha trovato un riscontro importante in termini di prenotazioni. Nonostante l’elevata variabilità nei dati giornalieri causata dai messaggi che vengono lanciati sul mercato sugli sviluppi delle restrizioni e riaperture, possiamo essere soddisfatti della risposta del trade. La voglia di viaggiare, soprattutto delle famiglie, trova un punto di massimo sulle partenze delle festività, dove abbiamo voluto incrementare continuamente la capacità aerea soprattutto sulle destinazioni di lungo raggio praticabili”.