Settecento adv sul nuovo contratto Alpitour: «Ma siamo dalla stessa parte?»

6 dicembre 2019 11:04

Sergio Bosio

Sono 700 i titolari di agenzia riuniti nel gruppo Facebook Unione agenzie viaggi italiane. Partita da Brescia a metà novembre con 35 piccole realtà, la comunità ha costruito in pochi giorni una realtà online particolarmente attiva, in cui si è tra l’altro dibattuto a lungo del nuovo contratto Zoom di Alpitour, che tanto ha già fatto discutere il mercato. Ne è venuta fuori una sintesi interessante: il punto di vista pacato ma fermo di un insieme di agenzie, che rifiuta di sentirsi dare dell’opportunista solamente perché vende i viaggi nel momento in cui i clienti lo richiedono.

Ecco la sintesi delle conclusioni, così come ci è stato inviata da uno degli amministratori del gruppo, Sergio Bosio della Life Viaggi & Vacanze di Rovato, in provincia di Brescia.

«Un contratto estremamente complicato: è questo il commento più comune degli agenti di viaggio. Il mio pensiero va a due grandi geni. Leonardo Da Vinci diceva “La semplicità è la massima raffinatezza”, mentre Steve Jobs sosteneva “Il lavoro deve essere orientato a rendere le cose più chiare e semplici”. La politica di Alpitour prevede con il nuovo contratto Zoom di premiare le agenzie in base a dei risultati qualitativo-quantitativi. I punti percentuali vengono applicati a chi riesce a equilibrare le vendite in ogni stagione.

Ma il mercato italiano, fatto di imprenditori, liberi professionisti, dipendenti pubblici e privati, operai, ha caratteristiche abbastanza lineari sull’andamento della loro scelta di vacanza. Come può un’agenzia cercare di vendere pacchetti in stagioni differenti, con largo anticipo, quando la richiesta è imposta dai ritmi lavorativi, scolastici, di cultura? Tutto ruota intorno allo stesso meccanismo. Vero, il commerciale deve essere abile nel piazzare prodotti differenti. Ma come posso influenzare su una scelta del mio viaggiatore che deve rendere conto a un sistema che non governa? È una richiesta quasi provocatoria. Pochi di noi hanno avuto il lusso della fuori stagionalità. Abbiamo un paese con un pil tendente allo zero e vogliamo credere di poter spingere sulle vacanze fuori dai range?

“Remuneriamo meno il trade che ci segue in maniera opportunistica, per esempio con il last minute”, precisa il manager di Alpitour S.p.a. Pier Ezhaya. Opportunistica… Non è forse questione di necessità? Le persone aspettano per partire, aspettano se possono permetterselo, aspettano le previsioni del tempo… Abbiamo così tante incertezze nelle famiglie e problemi di stabilità economica che forse dovremmo cambiare il termine opportunistico in provvidenziale. Non capiamo se Alpitour ha cercato un dialogo con noi. Avete l’oligopolio del mercato turistico. Questo contratto viene sentito come imposto. Dov’è la scelta di comunicazione produttiva per entrambe le parti?

Il primo distributore dei prodotti Alpitour sono le agenzie. Perché cercare di metterle in difficoltà considerandole come elementi da eliminare se non sufficientemente produttive? Sono piccoli e medi imprenditori che basano il loro lavoro sulla vendita di prodotti non così necessari. Non è corretto definirle opportuniste. Le variabili che intervengono nella scelta di un viaggio sono molteplici: tempo, costo, attentati terroristici, calamità naturali. Cercano di fare bene il loro lavoro, accontentando una clientela sempre più esigente e sempre più in difficoltà.

Moltissime adv (anche piccole) hanno sempre creduto nella partnership costruttiva e nel confronto fianco a fianco del to e oggi sono le più deluse. Riconosciamo Alpitour come leader, ma un buon leader deve sapere trascinare i suoi gregari. Abbiamo bisogno di procedure, di dialogo e di confronto. Soprattutto abbiamo bisogno di riconoscimento. Siamo dalla stessa parte o no?»