Kel 12: le proposte “Active” da Capraia al Marocco

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I numeri sono stati presentati alla convention di Reggio Calabria, che ha riunito oltre 100 partecipanti, tra agenzie e partner. Accanto ad Accenture, con cui Kel 12 ha avviato un percorso dedicato all’innovazione tecnologica e alla personalizzazione della consulenza, erano presenti Redion, Ita Airways, Qatar Airways e Singapore Airlines. Kel 12 chiude il 2025/2026 in crescita, nonostante un anno complesso sul fronte internazionale, e guarda al nuovo esercizio con prenotazioni già in buon andamento. Più ancora del risultato complessivo, però, è il mix dei ricavi a raccontare dove si sta spostando il business: i Viaggi con Esperto valgono circa il 50% del fatturato, i Private Journeys il 14-15% e continuano a crescere, mentre Unique Collection, Dune e Active rappresentano le linee sulle quali l’operatore individua ulteriori margini di sviluppo. 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Rubino: «Tecnologia sì, ma al servizio delle adv» Alla specializzazione del prodotto Kel 12 affianca una seconda leva: mettere a sistema il patrimonio di conoscenze costruito in quasi cinquant’anni e renderlo utilizzabile dalla rete distributiva. È in questa direzione che si inserisce l’investimento tecnologico del tour operator: a marzo 2027 arriveranno un nuovo ERP e un nuovo CRM, pensati per conoscere meglio i viaggiatori, organizzare le informazioni disponibili e farle dialogare con ciò che le agenzie già sanno dei propri clienti. Il modello parte dall’integrazione di due patrimoni diversi ma complementari: la conoscenza delle destinazioni e del prodotto del tour operator e quella delle persone, delle aspettative e delle motivazioni che appartiene alla rete. «Vogliamo preservare tutta la knowledge base di Kel 12 e metterla a disposizione delle agenzie - spiega Rubino rivolgendosi direttamente alla platea -. Non ci sarà nessuna AI capace di interpretare i bisogni e le emozioni del vostro cliente come fate voi». Accenture: più informazioni non significano meno intermediazione Il contesto di mercato lo ha tracciato Stefania Filippone, travel Italy & Greece lead di Accenture, partner di Kel 12. Il turismo continua a crescere nonostante il forte incremento dei costi degli ultimi anni e  il valore si sposta sulla capacità di selezionare e verificare le informazioni, interpretare i bisogni del cliente, rassicurarlo, costruire una proposta coerente e assumersene la responsabilità, anche nella gestione degli imprevisti. [gallery ids="522883,522884,522885"] Su questo terreno si innesta la lettura commerciale di Daniela Di Berardino, cco di Kel 12. Se il CRM permette di organizzare dati e comportamenti, resta decisiva la conoscenza qualitativa che nasce dalla relazione con il cliente. «Il cliente non è il destinatario finale del prodotto, è una parte integrante del processo. 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Particolarmente positivo l’andamento della biglietteria aerea, segmento di specializzazione di Glamour, che ad agosto ha registrato un +18% rispetto allo stesso periodo del 2025.\r\nAnche la geografia delle vendite riflette il cambiamento delle preferenze dei viaggiatori. Se Stati Uniti ed Emirati Arabi hanno risentito del quadro internazionale, sono cresciute mete come Giappone, Corea del Sud, Tanzania, Kenya, Namibia e soprattutto Canada. Positivo anche il riscontro per i nuovi pacchetti dedicati a Europa e Marocco, mentre continuano a crescere Bali e Indonesia.\r\n«Il 2026 ci ha messo davanti a uno scenario complesso, ma proprio in questi momenti è importante non perdere la propria direzione – commenta Luca Buonpensiere, titolare di Glamour –. Abbiamo scelto di continuare a fare quello in cui crediamo da sempre: proporre viaggi di qualità, costruiti con attenzione e realmente su misura, mettendoci dalla parte delle agenzie e del cliente».\r\n\r\nFast Track, la novità\r\nÈ nel rapporto con le agenzie che si inserisce uno degli elementi centrali della strategia presentata a Parma: il Fast Track, pensato per rendere più semplice e veloce la fase di proposta e vendita. La formula prevede pacchetti già costruiti, prezzi controllati e servizi opzionabili, grazie a un portafoglio di voli e servizi a terra negoziati direttamente da Glamour con una selezione di hotel, fornitori e vettori di linea. 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