Baia Holiday: quando l’open air scopre il mercato delle adv (e viceversa)

9 marzo 2021 10:58

Luca Neboli

Un amore mai pienamente sbocciato che ora però, causa la pandemia, potrebbe finalmente fiorire, aprendo nuovi, interessanti orizzonti: per i gestori e per le agenzie di viaggio. Stiamo parlando delle vacanze open air in Italia. Prodotto tradizionalmente poco considerato dal mercato domestico e che invece, a causa delle esigenze correlate all’emergenza pandemica, la scorsa estate ha registrato un considerevole incremento degli ospiti tricolori. Ecco allora la volontà, da parte degli operatori del settore, di andare a intercettare anche quella parte della domanda che si rivolge alle agenzie. Non che quest’ultimo trend non esistesse già prima. Anzi, giusto nell’anno precedente allo scoppio della pandemia alcuni operatori dell’open air si stavano muovendo proprio in questa direzione. Ma l’emergenza Covid ha fatto da vero catalizzatore del fenomeno.

“Fino al 2019 onestamente i tassi di riempimento delle nostre strutture erano tali che andare a cercare nuova clientela per noi era pressoché inutile. La nostra forza risiedeva soprattutto nei mercati nord-europei – ammette con onestà il direttore operativo di Baia Holiday Piergiacomo Bianchi -. Gli effetti della pandemia ci hanno però costretti a cercare altrove. Allo stesso tempo una serie di vacanzieri, che non aveva mai sperimentato la nostra offerta, si è trovata giocoforza a confrontarsi con l’open air“.

E l’incontro è stata una vera scoperta. Per entrambi. Da una parte, infatti, molti italiani hanno sperimentato la qualità di una proposta che non è più quella spartana di una volta, ma si compone di prodotti di qualità ad alto valore aggiunto, quali ristoranti, parchi acquatici, centri benessere. Da un altro canto, Baia Holiday ha visto passare la quota di italiani presenti nelle proprie strutture da una media del 32% al 53% del 2020. E quel che è ancora più importante, l’incremento della domanda domestica ha consentito alla compagnia di contenere decisamente le perdite nell’annus horribilis del turismo: “Dopo gli oltre 1,1 milioni di presenze complessive del 2019 – rivela infatti il direttore commerciale e marketing, Luca Neboli -, l’anno scorso i pernottamenti sono calati di ben il 45%. Allo stesso tempo però il fatturato, che nel 2019 si era assestato a quota 36,5 milioni di euro, ha subito una flessione sensibilmente inferiore, facendo segnare un -25%. E ciò è stato dovuto soprattutto alla presenza degli italiani, la cui maggiore propensione alla spesa ha garantito nel 2020 alle nostre strutture un ricavo pro-capite superiore del 27% rispetto a quello della nostra media tradizionale”.

Un fenomeno dovuto a due motivi principali, aggiunge lo stesso Neboli: “Da una parte la pandemia ha favorito la permanenza in struttura degli ospiti; da un altro canto, però, l’avvicinarsi ai nostri complessi di turisti abituati a fruire delle offerte all inclusive di resort, villaggi e crociere ha generato un considerevole aumento delle richieste di servizi e attività extra in-house“.

Ecco quindi che pure per il 2021 Baia Holiday conta molto sul contributo della domanda domestica. E ciò anche grazie al supporto del canale agenziale, per la cui cura già da un anno e mezzo (quindi ancora prima delle pandemia) ha individuato in Michele Rongoni il nuovo profilo di responsabile commerciale trade: “Al momento collaboriamo con una settantina di agenzie concentrate soprattutto nel Nord Italia. Il nostro obiettivo è però quello di raggiungere quota 200 con una distribuzione più equilibrata lungo tutta la Penisola. Alle adv offriamo un contratto a commissione con incentivi pensati per premiare i volumi di fatturato: si parte da una base del 10% per arrivare fino al 14%-15%, a seconda dei risultati“.

Il vantaggio per il trade, aggiunge quindi ancora Rongoni, è quello di poter disporre di un prodotto nuovo a catalogo, particolarmente apprezzato in un momento in cui fattori come il distanziamento sociale e la possibilità di stare all’aria aperta sono tanto importanti: “Basti pensare che da noi ogni persona ha a disposizione un’are pro-capite media di 60 metri quadrati. Oltre a sforzi ingenti lato formazione, ai nostri partner delle agenzie, e ai clienti finali, garantiamo quindi un approccio particolarmente flessibile, che permette tra le altre cose la cancellazione gratuita della prenotazione causa Covid fino allo stesso giorno di arrivo. In cambio, forniamo un voucher convertibile entro il 31 dicembre 2022 e utilizzabile anche per tutto il 2023. Il nostro approccio al dynamic pricing, inoltre, garantisce alle adv che la tariffa a preventivo rimanga bloccata per il tempo necessario a chiudere l’operazione“.

Al momento Baia Holiday gestisce un totale di 11 strutture, tutte di proprietà, di cui quattro in Sardegna, tre a Venezia e una ciascuna sul lago di Garda, a Trieste, a Roma e sull’isola di Lussino, in Croazia. Si tratta per la maggior parte di camping village, ma non manca neppure un hotel a 4 stelle (il veneziano Green Park). Tutti i servizi, inclusi gli spazi retail, wellness ed f&b, sono a gestione diretta. La compagnia continua poi a investire sia nel potenziamento dell’offerta delle strutture esistenti, sia nello sviluppo del prodotto. Per il 2021, per esempio, al camping village Cavallino di Venezia è prevista l’inaugurazione di una nuova spa da quasi 2 mila metri quadrati di superficie, così come l’apertura di una sala congressi polivalente. A Roma invece è in programma il debutto di un parco acquatico da 11.500 metri quadrati. La pipeline futura, infine, include già tre nuovi camping village, di cui uno a Folgaria, in Trentino, e gli altri due ancora in Sardegna.