Alpitour: arriva Zoom il nuovo contratto dinamico

11 novembre 2019 15:11

Un’oscillazione di due punti percentuali verso l’alto o verso il basso rispetto alla commissione base di partenza. Il tutto calcolato su presupposti non solo quantitativi ma anche qualitativi, per un modello aperto a tutte le agenzie italiane. E’ il nuovo contratto commerciale Zoom annunciato oggi da Alpitour nella sua sede torinese. Valido per tutte le spa in cui si articola il gruppo, da Press & Swan a Eden Viaggi passando per l’omonima Alpitour, la novità lascia però invariate le diverse strategie commerciali fino a oggi portate avanti dalle tre realtà.

«Un approccio coraggioso – lo ha definito il direttore tour operating di Alpitour s.p.a., Pier Ezhaya – pensato per premiare le agenzie che avranno intenzione di seguirci lungo il nostro percorso di sviluppo strategico. Perché è chiaro che, a parità di fatturato, vendere cinque prodotti di punta in alta stagione è una cosa diversa, dal nostro punto di vista, che distribuire l’offerta di tutti i nostri marchi magari contribuendo pure al lancio di una nuova destinazione».

La nuova formula tenderà quindi a incentivare le agenzie in grado di equilibrare le vendite lungo l’intero corso dell’anno, proponendo ai propri clienti l’intera gamma di brand Alpitour. Il tutto a partire da una commissione, e soprattutto da obiettivi, tarati sulla base dei singoli contesti territoriali e di mercato delle agenzie coinvolte. L’idea di fondo è duplice: andare a prendere una parte di quella fetta di mercato agenziale disintermediato, che secondo le stime realistiche più recenti si aggira sul miliardo, miliardo e 200 milioni di euro all’anno, e allo stesso tempo disincentivare gli atteggiamenti più opportunistici.

«Come era già avvenuto per la tariffa Abc, introdotta nel 2016 per la divisione Alpitour con l’obiettivo di premiare l’advance booking – ha ripreso Ezhaya – non ci nascondiamo che all’inizio la novità farà storcere il naso a qualcuno. Siamo però convinti che, a regime, la novità sarà premiante per noi e per le adv che credono in noi. Come peraltro è avvenuto proprio con la Abc, visto che il risultato finale di quella svolta fu proprio un incremento delle commissioni».

In questo caso, per la verità, le simulazioni del gruppo tendono a prevedere uno scenario di costi commissionali stabili, con un 30% di agenzie in grado di ottenere qualcosa di più, un 40% circa che si manterrà stabile e un 30% che vedrà una lieve decurtazione dei propri ricavi. «Ma abbiamo anche elaborato uno scenario ottimista di crescita reciproca, nel quale l’incidenza delle commissioni (oggi pari a circa il 12-12,5% del fatturato tour operating, ndr), potrebbe persino salire – ha puntualizzato ancora Ezhaya -. Ne saremmo tuttavia molto contenti, perché vorrebbe dire che nel frattempo sarebbero aumentate molto anche le nostre vendite».

Da segnalare infine l’over commission Grande Slam, che in un’ottica d’insieme è stata pensata per valorizzare le agenzie sulla base del risultato consolidato annuo delle vendite su tutte e tre le divisioni del gruppo.