25 August 2026

Welcome, Apicella ai vettori aerei: «Costruiamo un futuro più sereno»

Apicella, Welcome Travel, We Cruise,

Questioni molto calde attraversano di nuovo il dialogo tra agenzie e vettori aerei, già abbastanza incerto e faticoso. «Per un futuro più sereno si dovranno trovare nuovi spazi di trattativa» considera Adriano Apicella, l’ad di Welcome Travel che fa il punto della situazione con Travel Open Daily, nell’inchiesta intitolata «Agenzie e vettori aerei: qualcosa cambierà», in uscita il 30 novembre.

 Perché al trade i vettori aerei devono il 70-75% dei loro volumi di vendita. Ma sui voli le agenzie incassano commissioni tra lo 0,1 e l’1, e over commission medie pari al 2-3%, mentre i vettori continuano a rivedere la loro struttura di costo, anche a danno delle agenzie.

«Ora di certo sbattersi le porte in faccia non serve – dice Apicella – bisogna sedersi a un tavolo e pensare un altro modello di business, su una distanza di almeno tre anni. Perché sia noi che i vettori abbiamo un conto economico da rispettare».  L’analisi di Apicella tocca i nodi cruciali del momento: la revisione in corso della Reso 890 sui sistemi di pagamento, scritta nel 1974, che potrebbe spingere le compagnie a sanzionare l’impiego delle carte di credito delle agenzie, oppresse dal peso delle fidejussioni Iata. «I vettori pagano merchant fee alle carte – nota Apicella – ma con l’assoluta certezza dell’incasso, che non hanno dal bsp».

Poi la parity rate: «La politica tariffaria sui loro siti non rispetta le agenzie – nota Apicella – a forza di web tariff, weekend e promo che in gds non ci sono. E ora con il Distribution Cost Charge sul booking da gds colpiscono ancora le agenzie».

È qui che entra in scena Ndc, la piattaforma creata dalla Iata per sganciare i suoi vettori dal costo dei gds. «Sul booking in Ndc l’agenzia non incassa più l’incentivazione del gds: altra perdita senza alcun compenso. Perché le agenzie porebbero venire privilegiate su Ndc  almeno quanto ai contenuti».  Il che accade su un mercato culturalmente poco disposto a pagare la professionalità, dove la scarsa coesione della rete agenziale non consente di applicare fee remunerative.  «E anche un network del peso di Welcome incassa over solo a performance positiva, anno su anno. Siamo negoziatori per vocazione – dice Apicella a Travel Open Daily – ma siamo anche molto chiari: la marginalità è ai limiti della sussistenza per le agenzie».  

Tuttavia qualcosa può cambiare, e in meglio: «Negli Usa ad esempio sono tornate le commissioni – dice Apicella – con parametri diversi, un upselling premiante. Io credo ci siano buoni margini di trattativa, se sapremo concentrarci sul modello di business e sul futuro».

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